销售发问的六大技巧
销售发问的六大技巧，在销售中，你是不是很被动的，一直是客户提问，然后你回答？然后等着客户问下一个问题？这往往会让我们处于被动状态，以下了解销售发问的六大技巧。
销售发问的六大技巧1
1、提问要有阶段性
应该把问题分布在沟通中的不同时段上、避免连续性的提问。因为、当销售人员接二连三地提出问题时、客户可能就会感到很不舒服。这样的话、他们可能会觉得不是在参与交谈、而是在接受审问。有的客户甚至会因此而产生抵触情绪、故意不回答问题。
如果能够适当地把你的问题分割开来、就可以使客户有充裕的时间来作出回答、从而做到在轻松的气氛中参与交谈。分割问题的主要方法是要进行有计划的提问、不打断客户的回答。总之、要让客户感到：他们是自愿提供信息的、而不是被迫泄露的。
2、提出的问题要客观
销售中的提问、主要目的应该是了解客户的真实想法、而不是诱使客户作出某种承诺或强迫他们接受销售人员的观点。举例来说、如果提出的问题只有一个可能的答案、而这个答案又明显有利于销售人员、那么、这个问题就不具备客观性。
例如：“为什么你认为这是一个优秀的产品？”或者“你认为我们的产品在哪些方面胜过你正在使用的产品？”
这样的问题试图鼓励对方作出肯定回答、没有否定答案、还具有明显的主观倾向、很容易引起客户的反感。退一步讲、即使得到了想要的答案、那么销售人员也不能把握客户的真实想法。
3、多做开放性的提问
开放式的提问技巧是指发问者提出一个问题后、回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息、不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
这类提问的目的是为了鼓励客户作出较深入、较详尽的回答。如果销售人员提出的问题只有“是”或“否”这样简单的答案、那么、这样的提问就是不恰当的。因为它无法使客户发出更多的信息、也很难使客户真正参与到交谈中来。例如：“你是否听说过我们公司？”这个问题的答案只有“是”与“不是”、而“有关我们公司、你了解哪些情况呢？”这个问题就要好得多。
销售人员要想从客户那里获得较多信息、就需要采取开放式问法。使客户对你的问题有所思考、然后告诉你相关的信息。
提出开放性的问题、并且耐心地等待、在客户说话之前不要插话、或者鼓励他们大胆地告诉你有关信息、收效会很明显。人们对于开放式的问法也是乐于接受的。他们能认真思考你的问题、告诉你一些有价值的信息。甚至还会对你的推销工作提出一些建议、这将有利于你更好地进行推销工作。
4、适当采用封闭式的提问
封闭式问法是指回答者在回答问题时、用“是”或是“不是”就能使发问者了解其看法。
销售人员以封闭式问法可以控制谈话的主动权。如果你提出的问题都使客户以“是”或者“不是”来回答、你就可以控制谈话的主题、将主题转移到和推销产品有关的范围里来、而不至于把话题扯远、同时、销售人员为了节约时间、使客户作出简短而直截了当的回答、也可以采用封闭式问法。
一般说来、在进行推销工作时、不宜采用封闭式问法。采用封闭式问法虽然有助于掌握谈话的主动权、但是并不能够了解客户是否对谈话的主题感兴趣、因而也就不可能从客户那里得到更多的信息。如果确定已经了解客户的需要以及他的兴趣、那么就可以采用封闭式问法获得直截了当的答案、提高推销效率。
开放式问法与封闭式问法得到的回答截然不同。封闭式问法的回答很简单、而开放式问法的回答所包含的信息量多、它的回答也常常出乎提问者的意料。
5、进行明确的提问
要使所提问题容易被顾客理解和回答、避免提出过于复杂与冗长的问题。
有些销售人员把几个问题糅合在一起、使提问复杂化。
例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”
这个问题就很难让客户作出合理的回答。因为他们不明白你究竟是在问多长时间订一次货呢？还是在问一次所订的货物多长时间能够全部售完呢？
另外、还有些销售人员把问题拉得很长。
例如：“有这么多复杂的报告要准备和翻阅、你很难确定什么时候去展销会看我们的样品和技术资料吧？”
这么烦琐的问句、很容易让客户感到厌烦、他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以、提问应做到尽量简单、明确、不拖泥带水。
6、证明式提问的技巧
有时客户可能会不假思索地拒绝销售人员的产品、所以、作为销售人员就应事先考虑到这种情况并相应提出某些问题、促使客户作出相反的回答。比如：“你们的冷却系统是全自动的吗？”“您公司的仓库很大吗？”
当客户对这些问题作出否定回答时、就等于承认自己有某些需求、而这种需求亟待推销员来帮助解决。
销售发问的六大技巧2
第一部分：销售提问的三个注意事项：
第一你要搞清楚：你提问的'对象是谁
你问基层的工程师、部门领导和问高层的老总、你的对象不一样、你问的问题、你要达到的目的肯定不一样、对吧?
第二是你提问时候、不要带有太强的目的性
有一个销售问客户、您想买一辆什么车呢?轿车还是SUV?您想看什么价位的车?
这个问题其实是带有目的性的、对吧?
那么客户如果跟你不是很熟的话、他不会告诉你、他的真实想法、
问客户：你都看过其他什么品牌的车? 您去过其他的4S店吗? 他们的车您感受怎么样?
虽然很多做车的自媒体大咖教给我们客户、你去4S店看车、一定要说、我去过好几家4S店看过；这样他们销售就不会给你漫天要价
哈哈
但换一个角度、作为销售来说、这种问话方式、本身是没错的；这样开放式提问、能获得更多客户的信息
第三、注意“封闭式问题”的提问时机;
第一个时机是在销售开始、
用于让客户张嘴; 问一个无关重要的问题、让客户回答; 比如、您吃了吗?您抽烟吗?
第二个时机是用于什么跟客户确认信息；
哎、刚才你讲的、我是这么理解的、不知道对不对啊?
这是封闭式问题的两个提问时机、其他时候尽可能地问开放式问题、以获得更多的答案和信息。
第二部分：开放式提问有六种类型：
第一种：问事实、问信息、问数据
您穿多大号的鞋子?您想看什么尺寸的笔记本电脑?在颜色上您有什么要求吗?
第二种：叫问感受、
哎、您对这个事情怎么看?
您尝一下、感觉怎么样?
您穿上试一下、感觉好不好看?
第三种：叫问极端、
您能承受的最高价格是多少?
您这次考虑的这个设备、其能耗在什么范围之内?
第四种：问假设;去除限制;
如果不考虑价格、您对设备的选择会有什么样的想法和要求?
第五种：从第三方角度问问题、
如果您是王主任的话、您会怎么看? (其实他说的更多的、是他自己的感受)
如果您是老板、你会录取这个人吗?
第六种：问更多、
您刚才说这个情况、能再给我多详细的讲一遍吗?
我们销售里面还要经常说一些套话、也就是说当你觉得跟客户聊得差不多了、然后跟客户说：
哎呀、非常高兴跟你聊这么多、你看还有什么、你需要补充的吗?您看、还有什么地方、需要强调一下的？有哪些地方、让我需要特别重视的？
销售发问的六大技巧3
1、先问简单、容易回答的问题（你穿多大码的、你想吃辣的、还是不辣的）
2、尽量问一些回答“是”的问题（让他做肯定回答）（这件衣服您穿上、是不是更显身材？）
3、问引导性的、二选一的问题（您喜欢穿紧身一点的、还是宽松一点的衣服？）
4、问事先想好答案的问题（你知道、他会有几种回答的答案、每一种答案、往下怎么引导）（客户同意你的话、往下怎样引导；客户反对你的话、、往下怎样引导）
就是说、不管你怎么回答、早在我的预料之中、
5、问对方难以拒绝的问题（事关他的利益、痛苦、好处、他最关心的点、最感兴趣的点、他一般很难拒绝）（看您的骨架比较大、是不是想找穿上显瘦的衣服？）
6、问一些客户没有抗拒点的问题；千万不要让客户心理反感、不想回答）
先生、你觉得这个手机怎么样呢？
“先生、要不要我帮你介绍一下？”
“先生、看了这么久、要不要买一件？”
先生、你的预算大概是多少？准备买什么样的户型/什么价位的车？我帮你推荐一下。”
如果你这样去提问、多数人的下意识反应是、避开提问、直接会反问你：
你们现在的开盘价是多少？有没有优惠？有没有赠送面积、得房率是多少？……/这个车标配版的最多能优惠多少？……
你看、你反倒给自己挖了一个大坑
你学会了吗？
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