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怎么能做好销售并成交

时间:2021-06-15 11:56:38 职场 我要投稿

怎么能做好销售并成交

  怎么能做好销售并成交,销售是一门很讲究技巧的学问,很多人刚开始的时候并不知道该怎么去做,接下来小编为大家收集了一些关于怎么能做好销售并成交的相关资料,希望能够对大家有所帮助吧!

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  1、直接要求法

  销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。

  2、二选一法

  销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

  3、总结利益成交法

  把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

  4、优惠成交法

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  1、让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

  2、千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  3、表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

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  一、销售不是一场短跑,而是马拉松。销售是一个过程,一个漫长且艰巨的过程。订单越大,你所需要投入的时间就越长,需要克服的障碍也就越多。从好的方面想,你可以有更多的时间来为可长期发展的'关系打下一个坚实的基础。如果你想要成为那个笑到*后的人,那么初始阶段就别绷得太紧。

  二、记住你时刻都是在销售。无论你是在向投资者兜售一个全新理念、拉拢有意的同伴入伙,还是你的董事会正在实施一项有风险的策略,你或多或少都是在进行销售。如果说你尚未意识到这一点,那么可以说你没有随时做好准备把握成功的机会。事实上,相比于花在客户身上的时间,即使是销售人员也会将更多的精力花在公司里。

  三、使“成交”成为合理且充满感情的选择。销售是一种技能组合。虽然交易*终还是会发生,但是在绝大多数的时间里,你都是在培养一段感情,或通过倾听来判断客户的需求,或是投入时间和资源来促进信任度的提升。如果你做到了这些,那么一句“成交”不只是一个交易,而是客户认为合理且充满感情的选择。

  四、确信真正机遇的存在,主动出击。无预约的电话Cold calling、并非完全是对你及他人时间的浪费。当你相信有真正的商业机会时,你可以打Cold Call,与目标公司或个人进行你们的第一次主动联系。一旦你确认了那是你的目标客户或是潜在客户,接下来就应该努力争取。否则,你的来电会就会真的变成愚蠢的、令人厌烦,还浪费了彼此的宝贵时间,这可能让你失去后续联络的机会甚至是职业声誉受损。

  五、了解你的谈话对象。千万别在与客户接触了很长时间后还对对方一无所知:不知道他的角色、什么在激励着他以及如何去接近他。你应该尽你所能去提前做功课,了解他在做什么和他可能会关注什么。如此才能使你制订出一个有意义的策略。做到这一点的方法有很多,你应该适时调整你的计划,但是这一切都应源于经验。

  六、给对方留有私人空间。太过关心对方的私人生活,可能是小型公司员工常犯的*大问题。虽然你想要与对方建立起联系,但如果你过于投入发展私人关系,就表现的太过急切了,是对对方私人空间的一种侵犯,或许会导致其他人对你避而远之。相反,你是应该对他们愿意表达给你的言辞、语调和身体语言加以关注,并作出及时回应。

  七、不要炫耀你有多聪明。我为自己曾犯过这个错误感到愧疚,但我不是故意的。通常情况下,想要接话或是故意要表现我们对他人的话题非常了解,对方是很容易看出来的。因为我们会与那些喋喋不休、假装自己博学多闻的人的表现如出一辙。

  八、给出多少,要回多少。销售是一场付出和回报的**。得当的做法是,你付出一点,对方回报一点,但这一过程会不断重复下去。例如,在给对方提供了一份产品大纲后,你也许会要求对方向你介绍一下他们的的产品或公司,这样你才能决定你们彼此是否合适。如果相反,你滔滔不绝地把你的产品或公司进行了详尽介绍,但对方仅仅说了一句“不感兴趣”。在这种情况下,你提供了一大堆相关信息,但是回报却为零,并可能错过了一个提供定制解决方案的机会。

  九、不用背下东西去提前排练。从不排练的原因有数个,但是*重要的一个就是,你站在自己的立场上去思考并接受新信息并非易事。与之相反,你应该做到有备无患,先掌握对方尽可能多的信息,并由此制定一个合理的计划,然后提出一系列问题,去听对方的回答。然后再根据需要对计划进行调整。要相信你的直觉。

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